Lebes consagra modelo de venda para baixa renda

De um negócio que explorava o comércio de gêneros de primeira necessidade, a Lebes, de São Jerônimo, consagrou a fama de rede que vende de tudo, em prestações a perder de vista e baixo valor e ações para fidelizar a clientela cativa de baixa renda.

Oportunidades não procuram empreendedores, são eles que as acham. Foi assim que o filho de agricultores Otélio Drebes deixou Bom Retiro do Sul em 1956 para fundar a Lebes com outros sócios. Para montar o negócio, Drebes navegou pelo rio Jacuí transportando mercadorias para abastecer a zona carbonífera, no período de fartura da extração.

A Lebes nasceu como entreposto de secos e molhados, evoluiu para supermercado (ramo extinto em 1997) agregando mais itens, de calçados a bazar, mas em poucos anos, Drebes descobriria que o filão era outro. No comércio efervescente de São Paulo, para onde o Brasil inteiro confluía nos anos de 1960, o fundador fez a primeira aquisição – três televisores preto e branco e um refrigerador, que tiveram sucesso instantâneo de público. E Drebes não parou mais.

No fim da década de 1970, quando jovens só tinham olhos para a novela Dancin’ Days, o empresário tomou um ônibus, viajou mais de 20 horas, comprou mil vestidos da moda da discoteca na rua 25 de Março, na capital paulista, e voltou à cidade. “Tinha muita sorte, comprava e vendia tudo.” Depois vieram novas tecnologias em televisão, a máquina de lavar, móveis e o microondas. Agora a clientela só quer saber da geladeira de duas portas e TV LCD. Além de notebooks e celulares. “Fazemos moda e temos tudo o que o cliente precisa. Ele compra tudo em um lugar só. Não abro loja com menos de mil metros quadrados”, descreve o diretor-presidente, que hoje tem o controle do capital da Lebes na família.

A rede se especializou em vender para faixa de renda de até três salários-mínimos. Está no DNA do grupo o modelo de parcelamentos de longo prazo, com prestações que cabem no bolso. Drebes se orgulha de ter sido um dos precursores da oferta de crédito para consumo da classe C, antes mesmo de redes nacionais. Começou com nove a dez vezes, pulou para 15 e se consolida nas 25 parcelas, com crise ou sem crise. O carro-chefe é o Plano BIS, que responde por 56% das vendas e abrange mais de 700 mil compradores. Em campanhas para promover a estratégia, a rede devolvia o valor integral da primeira parcela. Na promoção Sou Lebes, cliente que trazia novo consumidor recebia R$ 20,00. “Conseguimos 95 mil cadastros”, comemora Drebes. Recentemente, a rede inovou com a Garantia BIS. Se o produto novo tiver defeito ou estragar, o cliente vai na loja e recebe um novo.

Para o administrador, que já formou os três filhos para tocar os negócios, as famílias querem pagar no carnê e sabem se está saindo caro. “Nosso preço segue o mercado.” A rede fechará 2011 com crescimento entre 15% e 20% no faturamento. As condições para manter a escalada estão também na forma como o diretor-presidente cuida da relação com fornecedores. Drebes costuma acolher os principais executivos das multinacionais do setor em encontros, tanto em Porto Alegre como em São Paulo. “O fornecedor é uma das nossas joias e ele não quer ficar na mão de um ou dois grupos. O que nos favorece”, valoriza.

O efeito de captar o sonho das famílias transbordou as divisas da região carbonífera. Um painel pendurado na recepção da sede em São Jerônimo dá conta da expansão viral do grupo. Não há mais espaço em que a Lebes não tenha sua bandeira entre a Região Metropolitana, Vale dos Sinos, Litoral e Vale do Taquari, onde entrou com força, e agora avança com seus pontos de fachada verde pelo Centro até o Planalto. Hoje são 112 filiais. Drebes pretende abrir oito novas a cada ano. Por enquanto, o diretor-presidente não pensa em cruzar a fronteira para Santa Catarina. Quer mesmo é conquistar o mapa do Rio Grande.