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Porto Alegre, domingo, 08 de abril de 2018.

Jornal do Comércio

Empresas & Negócios

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opinião

Notícia da edição impressa de 09/04/2018. Alterada em 06/04 às 20h54min

Todo franqueado precisa ser um bom vendedor

José Gonçalves Neto
Como franquia é diretamente relacionada ao varejo, você, que já investiu ou pensa em investir em uma marca, tem plena consciência de que todo o franqueado precisa, obrigatoriamente, ser um bom vendedor? Se você investir em um varejo tradicional - uma loja qualquer, de rua ou shopping, não importa - necessariamente precisará vender.
E, claro, terá uma equipe de vendedores e um gerente. Mas, se você, o franqueado, não for capacitado para vender, não terá o mesmo resultado. Isso porque sua equipe precisará ter um direcionamento, uma liderança em vendas, ser treinada - e apenas o franqueado, com conhecimento profundo da marca e do produto poderá liderar este time, de maneira madura. Quanto mais você caminhar, mais aprenderá sobre o negócio e suas particularidades, proporcionando segurança em suas decisões.
Se sua franquia for uma prestadora de serviços, ainda que técnicos e você os execute, também precisará vendê-los. Será necessário captar clientes, oferecer a eles exatamente o que precisam e criar uma rede de relacionamento importante para vender mais e mais. E, quanto mais técnicos os serviços, melhor vendedor você necessitará ser, porque já há franquias ultraespecializadas, que exigem uma rede de relacionamento com órgãos públicos, habilidade para participar de licitações e técnicas avançadas de negociação.
O que ocorre, porém, é que nem todos os franqueados têm aptidão nata ou adquirida para as vendas. E essa necessidade não fica exatamente clara nos processos de seleção de muitas franqueadoras. Nos treinamentos, o know how é transferido, é ensinado bastante sobre a gestão da unidade franqueada, a administração do negócio e outras particularidades operacionais que cabem em manuais são bem trabalhadas. Mas, dificilmente se consegue desenvolver, em pouco tempo, a capacidade de vender. E, por isso, que cabe ao franqueado buscar esse conhecimento antes mesmo de adquirir sua unidade franqueada e ir desenvolvendo a habilidade das vendas durante toda a sua vida profissional. Algumas dicas de especialistas são valiosas e, aqui, as relembro, para que você se prepare...
Especialistas indicam pontuar pontos fracos e fortes e trabalhar cada uma de suas deficiências. Por exemplo, você pode ser bom comunicador, mas, ter certo receio de promover demais aquilo que está vendendo. Sendo assim, adquira confiança no que está vendendo e valorizará espontaneamente seu produto. Saiba em que pontos ele é melhor do que o da concorrência e explore esses benefícios. Não cometa o erro de perder tempo criticando seus concorrentes: valorize o que sua empresa tem de bom.
Também não acredite que vender bem é empurrar o estoque encalhado no cliente que não precisa daquele produto. Se você oferecer exatamente os produtos e serviços que o comprador precisa, ele o verá como um consultor, voltando a procurá-lo. Porém, se ele sentir que você está ansioso para 'desovar' itens que ele não precisa, ficará irritado e procurará seu concorrente.
Dedique um tempo ao pós-venda e à fidelização de seus clientes. Nunca se esqueça de que você precisará vender muitas vezes, tanto para novos consumidores quanto para pessoas que já compraram com você. Por isso, é necessário que os fidelize. Crie um bom relacionamento com seus clientes, aprendendo quais são seus hábitos de consumo e conseguindo lhes oferecer produtos e serviços além daqueles que eles esperam. Quando chegar produto novo na loja, ofereça-o a quem já está acostumado a comprar com você. Quando estiver próximo à data da manutenção de um equipamento, avise o cliente. Sua proatividade poderá render novos negócios.
Por fim, é importante aprender a comprar bem para vender melhor ainda. Participe de treinamentos de compras e gerenciamento de estoque e não se afaste dessa gestão, tão importante para que seu negócio flua. Vender é importantíssimo, mas, se você não tiver o que entregar, de nada adiantou todo o seu esforço.
Especialista em gestão de franquia, operação, treinamento e marketing
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