O curioso paradoxo do empresário brasileiro. Pergunte a qualquer empresário o que ele mais quer. Eu perguntei a vários. A resposta sempre está na ponta da língua: vender mais. Na sequência pergunte a ele sobre o que pensa sobre os vendedores e a área comercial da sua própria empresa.
Obviamente estou falando do pequeno e médio empresário, não daqueles que lideram grandes grupos, em sua maioria multinacionais. O empresário brasileiro de forma geral menospreza a área de vendas, não a compreende. A empresa normalmente depende muito dele. O empresário tende sempre a ser o melhor vendedor da firma. Natural, pela paixão que nutre e demonstra pelo próprio negócio.
Sua venda é passional, emocional e ele tende a enxergar os demais vendedores da mesma forma. O ser humano julga o próximo por si mesmo e isso em marketing e vendas é um erro gigantesco. O empresário médio brasileiro tem uma visão lúdica das vendas. O bom vendedor, na sua visão, é aquele que se destacava no colégio por ser comunicativo, ou por ser o mais carismático da família.
Errado! O bom vendedor é o que tem técnica. Que treinou. Que não depende de acordar de bom humor. O bom vendedor além de entender e bem do produto entende de técnicas de vendas. Sabe que tem que ter um ou mais discursos curtos de venda. Três minutos. Sim, o tal "elevator pitch" deriva da área de vendas. Uma apresentação inicial de vendas numa reunião não deve superar 3 minutos. E essa apresentação tem que ter iscas. Tem que fisgar o cliente. Ela deve ser treinada na frente do espelho, deve ser repetida e adaptada a cada reunião. Técnica.
Tudo isso passava, de novo, pela minha cabeça ao desligar o telefone quando recebi o convite da ADVB para assumir a Vice-presidência de Marketing. A ADVB leva a venda no nome, no seu DNA. Vendas andam de mãos dadas com marketing. Ambos são a diferença no futuro de qualquer empresa, da startup à multinacional. O Marketing define produtos que atendem necessidades do consumidor, embala esses produtos e os promove. A área de vendas capta, seduz, converte, ensina e engaja clientes, transformando ideias e necessidades em faturamento.
Quem pensa que a venda ou o vendedor começam uma obsolescência derivada da internet e do e-commerce, esquece o grande desafio final, o ápice, o clímax: que colocar a mão no bolso do cliente e pegar seu dinheiro é muito, muito difícil.
Em tempos de "customer sucess" e a descoberta de que a venda é permanente, que o atendimento com excelência é permanente, que o serviço e as pessoas são o verdadeiro engajamento de marca é preciso ir além da equipe de vendas. É urgente, necessário embeber todas as áreas da empresa nos mistérios do bom atendimento e das técnicas de venda.
Assim a ADVB está desafiada a estar pronta pra ensinar, para semear o mercado com esta consciência. Educar. Aculturar. Mas o desafio não é apenas dela. O Brasil, de forma geral, precisa voltar para a escola. E aprender tudo sobre vendas. Precisamos acima de tudo sermos vendedores. De soluções, de nós mesmos e de nosso país.
Toda empresa que não existe é como uma crise ao contrário. As primeiras vendas fazem uma nascer e a outra perder força. Sempre que vejo manchetes sobre a crise no Brasil e nos mercados há uma matéria, uma chamada, uma verdade gritando ali nas entrelinhas. São as vendas que não acontecem, as vendas que não existem, que estão deixando de serem feitas.
São os vendedores que o Brasil não tem.