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Porto Alegre, domingo, 11 de fevereiro de 2018.

Jornal do Comércio

Opinião

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Artigo

Notícia da edição impressa de 12/02/2018. Alterada em 11/02 às 21h10min

Complexidade, vendas e a autossabotagem

Albert Sales
Vendedores costumavam ser os guardiões do conhecimento sobre produtos e sobre a indústria. Utilizava-se de privilegiadas informações com clientes para que pudessem criar ainda mais influência. No entanto, hoje, boa parte destas informações está disponível em websites, e os clientes decidem como e quando acessá-las, bem como quando solicitar informações adicionais. Com a possibilidade de compra segura on-line, muitos consumidores acreditam que não têm de interagir com um vendedor em tudo, o que faz com que os esforços de um profissional de vendas para obter uma reunião presencial pareçam, ao cliente, não somente desnecessários, como também inoportunos.
Os processos convencionais de venda têm falhas que fazem com que as empresas e suas forças de vendas sabotem os próprios esforços, de maneira sistemática, porém não intencional.
Os clientes de hoje têm acesso a todos os produtos e informações que necessitam, podendo diagnosticar seus problemas, soluções e buscar alternativas sozinhos. Como resultado, as comparações em conveniência, preço e custo de transação tornaram-se a força motriz no mercado. Quando os vendedores não estão agregando valor através do diagnóstico, projeto e entrega de valor, a sua presença não pode ser justificada.
Vendas não podem ser geridas como uma transação de autoatendimento. Clientes simplesmente não têm o conhecimento ou recursos necessários para diagnosticar a própria situação ou mesmo criar e implementar soluções. Porém eles podem decidir que lado os seus serviços e produtos irão ocupar.
Diretor comercial da Wappa
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