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Porto Alegre, domingo, 10 de setembro de 2017. Atualizado às 18h59.

Jornal do Comércio

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Finanças

Notícia da edição impressa de 11/09/2017. Alterada em 08/09 às 18h50min

Bancos de varejo disputam os clientes de alta renda

Instituições financeiras têm adotado uma postura cada vez mais agressiva para reter ou atrair os mais endinheirados

Instituições financeiras têm adotado uma postura cada vez mais agressiva para reter ou atrair os mais endinheirados


MARCO QUINTANA/JC/MARCO QUINTANA/JC
Crise à parte, os bancos nunca tiveram tantos correntistas de alta renda - aqueles com rendimento mensal a partir de R$ 10 mil e pelo menos R$ 100 mil disponíveis para investimento imediato. Segundo dados da Anbima, associação do mercado de capitais, no mês de junho, foram registrados 5,797 milhões de pessoas nesse segmento - um patamar recorde, que representa avanço de 2,5% em relação a dezembro de 2016. Não por acaso, as instituições financeiras têm adotado uma postura cada vez mais agressiva para reter ou atrair esses clientes mais endinheirados.
O Banco do Brasil, por exemplo, lançou, no início de agosto, uma ferramenta exclusiva para essa clientela. Por meio de um aplicativo para celular, gerentes e consultores oferecem produtos como fundos de investimento multigestores, que antes eram oferecidos apenas para as faixas de aporte a partir de R$ 5 milhões. "Com a queda dos juros, definimos que a nossa estratégia é familiarizar os novos investidores aos produtos de estruturas mais complexas e que oferecem melhor rentabilidade", conta a gerente-geral da nova unidade, Paula Mazanék.
No Bradesco, a integração com o HSBC, no ano passado, acelerou o apetite pelo público de alta renda. Na semana retrasada, dia 24, o vice-presidente do banco, Josué Pancini, anunciou o lançamento de uma nova plataforma para fazer consultoria de gestão de patrimônio, além da criação de 13 unidades regionais de atendimento que servirão para aproximar a instituição desse público.
Para o diretor executivo do Bradesco, Cassiano Scarpelli, o aumento do nível de especialização permitirá conhecer novos detalhes do perfil desse investidor. Uma das estratégias é, por exemplo, colocar o investidor mais propenso ao risco às carteiras de ações posicionadas em Blue Chips ou Top Picks, que são os papéis com boas perspectivas de valorização para pregões futuros na bolsa. "A integração com o HSBC acelerou esse nosso processo. Agora, queremos entender melhor se esse cliente busca por um portfólio para poupar ou se quer arriscar ganhos maiores a curto prazo", diz Scarpelli.
Entre os principais bancos de varejo, o Itaú foi o primeiro a investir no nicho. Com a reformulação do segmento Personnalité, no começo do ano, a instituição criou a plataforma Investimento 360. A aposta é fazer uma espécie de curadoria de produto, com um catálogo mais amplo de fundos de terceiros e a redução dos volumes globais de investimento para cerca de 15 planos de previdência privada e outros 40 fundos multimercado e de ações. "Não queremos ser um shopping de investimentos", explica Claudio Sanches, diretor do banco.
Para Álvaro Taiar, sócio e líder de assuntos financeiros da PwC Brasil, é natural que, neste momento, o esforço maior dos bancos seja na área de assessoria de investimentos. Isso porque muitos serviços que antes eram oferecidos como mimos para agradar aos clientes hoje já foram digitalizados e padronizados, como o internet banking ou o pagamento de contas. "Lidar com pessoas é mais difícil do que com a tecnologia, porque exige capacitação", conta Taiar. "A retenção do clientes de alta renda vai depender muito da habilidade dos analistas de realizarem um diagnóstico preciso do perfil de investimento de cada pessoa", explica.
O segmento de varejo de alta renda mantém no Brasil uma trajetória de crescimento constante desde dezembro de 2014, época em que começaram a aparecer os primeiros indicadores de instabilidade na economia. De acordo com Juliana Inhasz, professora da Fecap, naquele momento, a taxa de juros ainda era alta, o que fez com que muitos investimentos migrassem para a renda fixa e conseguissem retornos financeiros expressivos.

Rebaixamento tira US$ 77 bilhões do País

Desde que o Brasil perdeu o status de grau de investimento dado pela agência Standard & Poor's, em setembro de 2015, US$ 77 bilhões de investimentos em títulos de renda fixa e empréstimos a empresas deixaram o País, segundo estudo do banco Credit Suisse. O quadro só não foi pior, porque o Brasil não apresentava as mesmas fragilidades que tinha na década de 1990, por exemplo. Mas ainda pode se agravar, na avaliação dos economistas do banco, se houver demora muito grande na aprovação de reformas que poderiam equilibrar as contas públicas, principalmente a Previdenciária.
Para o banco, historicamente, crises fiscais estão relacionadas com fuga de recursos do País. A maior parte das vezes em que houve moratória da dívida interna nos países da América Latina, incluindo o Brasil, as moedas locais se depreciaram como consequência da saída dos investimentos estrangeiros, o que dificultou a capacidade de pagamento dos juros e da própria dívida.
A intensidade da fuga dos dólares foi influenciada pela situação das contas públicas e pela percepção dos investimentos sobre a capacidade de pagamento da dívida. Na avaliação do Credit Suisse, um dos primeiros a prever a necessidade de mudança das metas fiscais de 2017 e 2018, a deterioração fiscal do País e rombos cada vez maiores podem afetar o crescimento de longo prazo e tornar mais frágil o real.
O banco diz, porém, que as reservas internacionais em nível elevado - cerca de US$ 380 bilhões - e os recentes resultados positivos nas transações do Brasil com outros países - o superávit comercial já chegou a US$ 48 bilhões neste ano - dão um pouco mais de tempo para o País tocar as reformas fiscais. "Dado esse cenário relativamente tranquilo, o Brasil ganha tempo, mas não sabemos quanto tempo", diz Leonardo Fonseca, economista do banco.
O resultado de todas as transações que o Brasil faz com outros países já ficou negativo ao equivalente a 4,3% do PIB, em dezembro de 2014, mas agora fechou julho em 0,7% do PIB, na leitura em 12 meses.
"No momento, a posição externa mais robusta do Brasil frente a crises fiscais e externas anteriores reduz o risco de uma forte saída de capitais. Em parte, isso explica a suposta complacência dos investidores com os atuais resultados fiscais bastante negativos", diz o estudo do banco que vai ser divulgado nesta segunda aos clientes.
 
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