Construir boas relações é vital para aumentar vendas, diz Aaron Ross

Em tempos de ansiedade, impaciência e tecnologias que substituem o olho no olho, conectar-se emocionalmente com os potenciais clientes ainda é a receita mais certeira para as empresas que querem vender mais. "As habilidades de construção de relacionamentos são a parte mais importante da venda", afirma Aaron Ross, cujo best seller Hipercrescimento: venda 10 vezes com o modelo Salesforce foi lançado recentemente no Brasil pela HSM. A obra, que tem a coautoria de Jason Lemkin, mostra como uma empresa pode sair da estagnação e crescer até 10 vezes mais fazendo algumas mudanças estratégicas. Graduado pela Universidade de Stanford, Ross escreveu o seu próprio case baseado no trabalho realizado na Salesforce, onde criou um processo que gerou mais de US$ 100 milhões em vendas. O livro conta com vários outros exemplos práticos e estudos de caso, como da EchoSign (hoje Adobe Document Services), cuja receita cresceu de US$ 0 a US$ 144 milhões em sete anos e a Acquia, que já foi eleita a empresa de software de capital fechado de mais rápido crescimento no mundo. Ele também é autor da obra Predictable Revenue. Para passar um pouco desta experiência aos brasileiros, o especialista estará no dia 16 de agosto em São Paulo, onde fará um encontro com o tema Vendas 3.0, na Master Class HSM, e ensinará técnicas simples e sustentáveis para a geração de leads qualificados que podem elevar as vendas ao hipercrescimento. Mais informações sobre o evento no site http://bit.ly/2n7M9ZK.

Aaron Ross - Nunca há apenas uma coisa que uma empresa faz bem para desbloquear um crescimento rápido. Uma boa maneira de exemplificar bem isso é analisando a Acquia, que tem sido uma das empresas de mais rápido crescimento nos Estados Unidos há muitos anos. Existem pelo menos cinco coisas que eles fizerem muito bem para alcançar esse resultado. A primeira delas é que se concentraram em um nicho grande e bem definido de mercado para construir os seus negócios, no caso, empresas que usavam o Drupal para gerenciamento de conteúdo do site. Além disso, criaram um mecanismo de marketing de entrada que fez com que um grande número de pessoas chegue ao site todos os meses, e um motor de prospecção de saída que alcançou todos os clientes maiores com quem eles queriam falar, mas que não os chamavam. Além disso, especializaram as suas equipes de vendas a desempenharem vários tipos diferentes de papéis. Existem equipes que só fazem prospecção de saída, equipes de vendedores juniores que respondem a leads de entrada (o contato que está interessado em algum produto ou serviço), vendedores que fecham novos negócios e outros em campo fechando clientes maiores, bem como equipes que gerenciam clientes após a venda e fazem o gerenciamento de contas. Para finalizar, a Acquia gastou muito tempo e energia no recrutamento, coaching e crescimento de pessoas, criando uma cultura diferenciada e uma operação na qual os profissionais gostam de trabalhar. Se você não pode recrutar, crescer ou manter pessoas ótimas (sejam novas ou mais velhas), tudo será cinco vezes mais difícil. Agora, nada disso acontece durante a noite. São anos e anos de construção.

Ross - Inovar e ter uma boa estratégia de vendas são coisas fundamentais, mas poucas pessoas podem fazer as duas ao mesmo tempo. O que vemos geralmente é que alguns líderes partem para a construção de um produto inovador, e depois tratam de descobrir como obter boas vendas (como fez a Acquia). Outros são especialistas em vendas e, a partir daí, procuram descobrir como criar algo diferenciado. Com pouca atenção, energia e dinheiro (realidade de muitas empresas hoje), você tem que escolher onde se concentrar, e jogar os outros problemas para o futuro. Concentre-se em seus pontos fortes primeiro ao invés de tentar fazer tudo melhor ao mesmo tempo.

Ross - As startups não prestam atenção suficiente às vendas. Normalmente, o que acontece porque são apaixonadas por sua ideia e produto, e acreditam que isso é tão bom que todos vão querer comprá-lo. Isso é reforçado porque, inicialmente, eles recorrem aos seus amigos, familiares e relacionamentos para obter suas primeiras vendas - o que acaba representando vendas fáceis. Então, uma vez que um empresário começa a tentar comercializar e vender para pessoas fora de sua rede, eles batem na parede. Torna-se muito mais difícil quando você está comercializando e vendendo para pessoas que não ouviram falar de você pessoalmente ou de sua empresa. É aqui que eles devem aprender a gerar leads e vender - profissionalmente - se eles querem continuar crescendo.

Ross - Vender costumava ser uma arte - algumas pessoas tinham uma paixão natural, talento ou carisma para isso. E outras não. As habilidades de construção de relacionamentos são a parte mais importante da venda. Isso ainda é verdade, mas agora, a ciência, os processos e os dados são igualmente ou mais importantes na maioria das funções de vendas - pelo menos em equipes de classe mundial. Todo vendedor continuará precisando construir relacionamentos e confiança com os clientes, mas hoje essa relação acontece mais frequentemente por meio de e-mail, redes sociais e telefonemas do que reuniões pessoais. Eles devem equilibrar o modo intuitivo, o momento certo de se conectar com outras pessoas de maneiras curiosas, dentro de sistemas de vendas de tempos muitas vezes limitados pelo tempo e por processos já previamente definidos. Assim, além da construção de relacionamentos, os vendedores e líderes de vendas também precisam ser capazes de atender seus próprios funis de vendas, métricas e dashboards e resolver problemas para os clientes, em vez de apenas vender produto.

Ross - Uma das coisas mais importantes que eu falo hoje é como criar empatia com os seus potenciais clientes, como conectar-se emocionalmente com eles e aprender a "andar com os seus sapatos". Existem duas maneiras que qualquer um pode aprender mais empatia com os clientes. Na primeira delas, os vendedores, especialmente quando novos, devem visitar, encontrar ou trabalhar em outras partes de sua empresa que interagem com os clientes, como suporte ao cliente ou gestão de contas. Lugares onde eles não estão vendendo, mas podem aprender os detalhes do que os clientes querem, as necessidade e seus problemas. A outra estratégia é os vendedores entrevistarem os clientes atuais e prospectos para aprender mais sobre com o que eles se importam e como pensam. Fazendo três entrevistas (e não ligações para vendas) pode dar a alguém uma sensação muito melhor sobre a realidade dos seus clientes. Quantas entrevistas a maioria dos vendedores faz apenas aprendendo sobre as necessidades dos seus clientes e não para vender? Zero. O bônus seria atender os clientes pessoalmente, estar lá para aprender o que eles precisam para ter sucesso. Isso é sempre melhor do que falar com eles por telefone.

Ross - Tenho uma história engraçada que eu amo contar em conferências. Quando minha filha Aurora tinha 10 anos, nós saíamos para comer donuts nos "encontros de pai e filha". Quando ela me pedia para ir, normalmente soava como "pai, você pode me dar alguns donuts?" Minha resposta usual era não. Em algum momento, ela aprendeu a pedir de uma maneira diferente: pai, algumas das minhas memórias mais felizes são aquelas de quando saímos juntos para comer donuts. Ok, assim ela me pegou. Ela aprendeu a falar com o seu público, pois fez isso de uma maneira que significou algo para mim.