Estante Virtual impulsiona o mercado dos sebos

A Estante Virtual, plataforma de venda de livros, segue com um modelo de negócio ainda pouco usual no ramo literário. Há uma década no mercado, o site conecta hoje os acervos de 1.350 sebos com consumidores de todo o País. No total, mais de 7 milhões de títulos estão integrados pela rede, sendo que a maioria das obras são seminovas (82%), o que impulsiona pequenos negócios e volta os olhos dos leitores para a questão ecológica, com o reaproveitamento de livros. Para comemorar os 10 anos, a Estante Virtual lançou a campanha "Queremos conhecer a sua história: como a Estante Virtual mudou seus hábitos de leitura?", que busca relatos dos compradores sobre sua experiência com a plataforma. "Com essa campanha, queremos resgatar tudo o que foi consolidado nesses 10 anos e repassar para novos clientes nossas propostas de valores", afirma André Garcia, fundador da empresa.

André Garcia - Sou formado em Administração e trabalhei por nove anos com Marketing, mas estava cansado de me ver colaborando com empresas que eu não acreditava que fizessem alguma diferença no mundo. Então fui em busca de uma reinvenção em 2004 e decidi ser professor universitário. Para fazer mestrado na área da Psicologia Social, me deparei com bibliografias que eu não encontrava em livrarias tradicionais. Então me deram a ideia de buscar nos sebos, porque eu ainda não costumava ser cliente. Procurei em dois ou três sebos e achei a forma de busca muito rudimentar, não funcionou para mim. Busquei acervos on-line, mas encontrei meia dúzia de sebos com site, nenhum com opção de compra. Eu precisava de um complemento de renda para o meu mestrado e, como marketeiro, vi ali uma oportunidade de negócio.

Garcia - Tive a ideia em setembro de 2004 e a Estante foi lançada em outubro de 2005. Nesse tempo, aprendi programação para fazer o site. Não queria que o projeto começasse vinculado a algum fundo de investimento, pois a Estante era um projeto pessoal de emancipação. O primeiro grupo de sebos - que eu chamo de entusiastas da tecnologia - aderiram muito rapidamente. Há muito tempo eles buscavam alguém que fizesse isso. Ao longo do ano em que programei a Estante, fui pessoalmente até alguns sebos e entrei em contato com outros. Hoje, temos 20 consultores comerciais que mantêm contato com os vendedores, tiram dúvidas, explicam como funciona o portal e quais são as ferramentas. Esse canal de capacitação é aberto o tempo todo e ainda oferecemos manuais e tutoriais.

Garcia - Percebemos a proeminência da região Sudeste no geral. O estado de São Paulo é o mais ativo, tanto em volume de vendas quanto de compras. Do Rio Grande do Sul, temos 66 livreiros e os compradores gaúchos são responsáveis por 6% das visitas ao site e por 7% das compras.

Garcia - Acredito que esse índice é superestimado. No geral, as pesquisas se apoiam na pergunta "quantos livros você leu no último ano?", e penso que as pessoas não são sinceras na resposta. Mesmo com a recessão deste ano, as vendas da Estante cresceram de 20% a 30% mês a mês. Nesse ponto, é até curioso, porque a Estante vende livros baratos, o que reflete em ganhos em um período de recessão. Mas não interpreto que o crescimento do portal seja o crescimento da leitura. Uma questão que preocupa muito é a de que estamos cada vez mais hiperconectados e sugados pelas redes sociais. De certa forma, não importa mais se o livro é físico ou digital, mas sim que ele perdeu espaço para as timelines uns dos outros.

Garcia - Sim, pelo acesso a livros baratos, que são os seminovos. Além disso, temos o fator da diversidade de títulos, que, em nosso acervo, é bem maior do que em uma livraria convencional. Além disso, na maioria das lojas on-line o leitor é muito influenciado na compra, porque as sugestões são sempre das obras mais vendidas. Na Estante, questionamos qual leitura está sendo feita, porque queremos estimular, além da descentralização, a diversidade do hábito para algo além do óbvio. Além disso, ao comprar de livreiros, o consumidor estimula a economia local. Buscamos dar sustentação para os sebos. Criamos uma demanda extra para os livreiros e isso faz a diferença para eles se manterem vivos em um mundo em que o comércio físico vem migrando para o virtual. As pessoas que não são clientes ainda acham que o sebo é só para aquele livro raro, esgotado, mas isso é a menor parte do negócio. Com a questão ecológica necessitando de medidas mais urgentes, essas experiências de reuso tem de se abrir mais.

Garcia - A seleção dos títulos é feita pelos vendedores. A plataforma dá livre acesso a qualquer obra que queiram ofertar, desde que a sua comercialização seja permitida. Os gêneros mais procurados são os de literatura brasileira e estrangeira, seguidos dos livros acadêmicos. O público universitário é muito forte e é uma parte muito grande da nossa demanda, tanto é que os picos de vendas são em março e agosto, meses em que começam as aulas. Agosto chega a ser maior do que março. O ranking dos mais vendidos de 2015 conta com oito títulos brasileiros, com Memórias Póstumas de Brás Cubas (Machado de Assis) e Vidas Secas (Graciliano Ramos) em primeiro e segundo lugar, respectivamente. Os dois autores internacionais que figuram na lista são George Orwell, com A Revolução dos Bichos (5º lugar), e Aldous Huxley, com Admirável Mundo Novo (8º).

Garcia - Os sebos pagam uma mensalidade que varia de R$ 42,00, em um plano para 2 mil livros, a R$ 132,00 para um plano que tem capacidade ilimitada. Além disso, cobramos uma comissão que vai de 8% a 12%, dependendo do volume de vendas. O livreiro começa pagando uma comissão de 12% e, a medida em que as vendas aumentam, recebe descontos sucessivos nessa percentagem. A comissão também leva em conta a qualidade das negociações. Temos um acompanhamento muito rigoroso do nível dos produtos e consideramos fatores como o índice de precisão de estoques, a velocidade de postagens e as qualificações positivas.

Garcia - No momento não temos a ideia de expandir para outros países. No ano passado, começamos a vender livros novos, que hoje representam 24% dos negócios. Um dos maiores projetos em andamento é a troca da nossa plataforma tecnológica, que ainda é a mesma lá de atrás e que foi sendo melhorada, mas chegou em um ponto em que precisamos reescrever. Queremos oferecer novos recursos para os consumidores. É um projeto em curso há seis meses e que iremos finalizar no próximo ano. Também queremos investir em funcionalidades para os vendedores para que eles tenham maior domínio das ferramentas que têm disponíveis.